{"id":69100,"date":"2016-03-28T08:26:06","date_gmt":"2016-03-28T06:26:06","guid":{"rendered":"https:\/\/tcm.be\/glossarium\/guide-gestion-de-credit\/"},"modified":"2025-11-24T21:20:10","modified_gmt":"2025-11-24T20:20:10","slug":"guide-gestion-de-credit","status":"publish","type":"glossarium","link":"https:\/\/tcm.be\/fr\/glossarium\/guide-gestion-de-credit\/","title":{"rendered":"Credit management"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Petit guide pratique de la gestion de cr\u00e9dit<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Que vous vendiez des cacahu\u00e8tes ou des porte-avions, il vous faut \u00eatre pay\u00e9. Il y a 50 ans, la concurrence \u00e9tait moins s\u00e9v\u00e8re, la demande soutenue et les marges g\u00e9n\u00e9reuses. Investir dans la gestion de cr\u00e9dit n\u2019\u00e9tait pas essentiel pour beaucoup d\u2019entreprises. Mais la gestion des entreprises s\u2019est affut\u00e9e au fil des d\u00e9cennies. Seules celles qui ont pu contr\u00f4ler leurs co\u00fbts et maintenir des prix de vente raisonnables (et donc limiter leurs marges) ont surv\u00e9cu. Dans ce cadre, la gestion des impay\u00e9s est devenue strat\u00e9gique.<\/p>\n\n\n\n<p>Une gestion efficace commence par une compr\u00e9hension de votre situation. Le nombre d\u2019impay\u00e9s que vous pouvez supporter d\u00e9pend de votre marge b\u00e9n\u00e9ficiaire (*). Trop d\u2019impay\u00e9s et vous sombrez.\u00a0 Mais n\u2019avoir aucun impay\u00e9 peut indiquer une politique de cr\u00e9dit trop s\u00e9v\u00e8re\u00a0: combien de ventes avez-vous refus\u00e9es qui auraient \u00e9t\u00e9 pay\u00e9es et auraient contribu\u00e9 \u00e0 votre succ\u00e8s\u00a0? Chaque entreprise doit trouver l\u2019\u00e9quilibre id\u00e9al qui lui est propre.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Pr\u00e9vention<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Que faire pour minimiser les impay\u00e9s sans g\u00eaner la vente\u00a0? Vendre des machines vers les Etats-Unis pose d\u2019autres probl\u00e8mes que la vente de bicyclettes en Belgique. A la base, ce sont les m\u00eames questions qui se posent. Les r\u00e9ponses sont toutefois diff\u00e9rentes.\u00a0 Les questions concernent notamment\u00a0:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n\n<li>Conditions g\u00e9n\u00e9rales de ventes (ou contrats)\u00a0: sont-elles adapt\u00e9es \u00e0 votre activit\u00e9\u00a0?<\/li>\n\n\n<li>Garanties\u00a0: celles pr\u00e9vues par la loi et d\u2019autres que la loi autorise.<\/li>\n\n\n<li>Tribunaux comp\u00e9tents et loi applicable\u00a0: particuli\u00e8rement important si vous vendez hors de l\u2019Union Europ\u00e9enne.<\/li>\n\n\n<li><a title=\"indemnit\u00e9s\" href=\"https:\/\/tcm.be\/fr\/indemnite-forfaitaire-pour-paiement-tardif\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Indemnit\u00e9s<\/a>\u00a0en cas de retard de paiement.<\/li>\n\n\n<li>Lignes de cr\u00e9dit\u00a0: elles fixent le montant maximum que votre client peut vous devoir \u00e0 n\u2019importe quel moment. S\u2019il le d\u00e9passe, vous ne lui livrez plus, c\u2019est votre risque maximum pour ce client.\nPour \u00e9tablir ces lignes de cr\u00e9dit sur des entreprises, vous pouvez bien s\u00fbr faire appel aux informations commerciales (bilans, etc.) fournies par des entreprises sp\u00e9cialis\u00e9es. Pour les particuliers, les sources sont plus rares (protection de la vie priv\u00e9e). Mais vos vendeurs et techniciens rencontrent vos clients. Il est d\u00e8s lors essentiel de faire remonter ces informations syst\u00e9matiquement vers le service\u00a0credit management. Ce sont, avec les plaintes de vos clients, les informations les plus fra\u00eeches et fiables dont vous disposez.\nR\u00e9visez vos informations et vos lignes de cr\u00e9dits m\u00e9thodiquement.<\/li>\n\n\n<li><span style=\"text-align: justify;\">Identification des clients\u00a0: Avez-vous le nom, le num\u00e9ro TVA correct, la bonne adresse, le gsm de la personne de contact, etc. C\u2019est une question d\u2019organisation simple et essentielle. Pour l\u2019\u00e9tranger, l\u2019identification est particuli\u00e8rement importante et les donn\u00e9es n\u00e9cessaires peuvent varier significativement d\u2019un pays \u00e0 l\u2019autre.\u00a0<\/span><\/li>\n\n\n<li><span style=\"text-align: justify;\">Preuves de commandes\u00a0: Disposez-vous d\u2019un syst\u00e8me qui permet de prouver la commande\u00a0?<\/span><\/li>\n\n\n<li><span style=\"text-align: justify;\">Preuve de livraison\u00a0: Disposez-vous d\u2019un syst\u00e8me qui permet de prouver la livraison conforme \u00e0 la commande ?<\/span><\/li>\n\n\n<li><span style=\"text-align: justify;\">V\u00e9rification de facture\u00a0: Dans certains cas, il est utile de v\u00e9rifier que votre client a re\u00e7u le produit ou service et approuve cette livraison. Si, par exemple, vous avez livr\u00e9 pour 100.000,00 EUR de produits en Inde, il est utile d\u2019avoir une confirmation \u00e9crite de l\u2019acheteur que la livraison est conforme au bon de commande, que les documents n\u00e9cessaires sont en ordre\u00a0et que le client fera le paiement end\u00e9ans les d\u00e9lais pr\u00e9vus. A d\u00e9faut, vous risquez de d\u00e9couvrir deux mois plus tard (l\u2019\u00e9ch\u00e9ance) qu\u2019il manque tel ou tel document et que le paiement sera retard\u00e9.\nTCM fournit \u00e0 cet \u00e9gard un service de \u00ab\u00a0v\u00e9rification de facture\u00a0\u00bb.\u00a0<\/span><\/li>\n\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Note\u00a0: Le\u00a0<a href=\"https:\/\/tcm.be\/fr\/factoring-affacturage\/\">factoring\u00a0<\/a>(affacturage) est essentiellement un outil de financement. Il peut \u00eatre coupl\u00e9 \u00e0 une assurance-cr\u00e9dit (l\u2019assureur vous indemnise pour les impay\u00e9s). Cette assurance est, par nature, co\u00fbteuse et administrativement lourde (tout votre chiffre d\u2019affaires est concern\u00e9 et doit, d\u2019une mani\u00e8re ou d\u2019une autre, \u00eatre analys\u00e9 par l\u2019assureur).<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Gestion des comptes clients<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Il existe autant de raisons de ne pas payer que de factures impay\u00e9es.\u00a0 La grande majorit\u00e9 de ces raisons ne sont pas li\u00e9es \u00e0 la solvabilit\u00e9 de vos clients. De quels outils disposez-vous\u00a0?<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n\n<li><a href=\"https:\/\/tcm.be\/fr\/exemple-de-rappel-de-paiement\/\">Rappels\u00a0<\/a>: N\u2019espacez pas trop vos rappels (de 5 \u00e0 10 jours maximum).\u00a0 Cela indiquerait que vous n\u2019\u00eates pas press\u00e9s d\u2019\u00eatre pay\u00e9. Ne d\u00e9passez pas 3 rappels automatiques car la r\u00e9p\u00e9tition diminue l\u2019impact.<\/li>\n\n\n<li>Tableau des impay\u00e9s\u00a0: La liste les montants impay\u00e9s et le nombre de jours depuis l\u2019\u00e9ch\u00e9ance.\u00a0 C\u2019est la base de vos actions personnalis\u00e9es.<\/li>\n\n\n<li>Externaliser\u00a0: Lorsque le client ne paie pas suite \u00e0 des efforts internes, certains clients \u00ab\u00a0strat\u00e9giques\u00a0\u00bb resteront suivis en interne mais la majorit\u00e9 des impay\u00e9s peut \u00eatre confi\u00e9e \u00e0 un partenaire externe.\u00a0 Cela d\u00e9gage du temps pour les t\u00e2ches dans lesquelles vous excellez et qui vous rapportent le plus.<\/li>\n\n\n<li>Ne tardez pas\u00a0: Agir \u00e0 temps g\u00e9n\u00e8re souvent le paiement. Postposer sera moins performant.<\/li>\n\n\n<li>Externaliser vers qui\u00a0? Deux solutions s\u2019offrent \u00e0 vous\u00a0: (1) l\u2019avocat (ou l\u2019huissier) et (2) le bureau de recouvrement. L\u2019avocat et l\u2019huissier sont form\u00e9s pour recourir \u00e0 la justice.\u00a0 M\u00eame s\u2019ils s\u2019en d\u00e9fendent, cette solution est enracin\u00e9e dans leur g\u00e8nes.\nLe bureau de recouvrement est focalis\u00e9 sur les\u00a0solutions\u00a0<a title=\"recouvrement amiable\" href=\"\/fr\/tcm-essentiel\/methode\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">amiables<\/a>. Chez TCM, seul 1% des cr\u00e9ances fait finalement l\u2019objet d\u2019une\u00a0<a title=\"en justice\" href=\"\/fr\/a-propos-de-tcm\/procedures-judiciaires\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">proc\u00e9dure<\/a>\u00a0judiciaire. Ceci implique \u00e9galement, que des co\u00fbts ont \u00e9t\u00e9 \u00e9vit\u00e9s (lorsque l\u2019insolvabilit\u00e9 ou un autre probl\u00e8me fait qu\u2019une action en justice serait infructueuse).\nLe bureau de recouvrement va, dans certains cas (B2B), v\u00e9rifier les donn\u00e9es de la cr\u00e9ance et imm\u00e9diatement contacter votre client. Ensuite, il va se rappeler au bon souvenir de ce client r\u00e9guli\u00e8rement et de mani\u00e8res aussi diverses que positives jusqu\u2019\u00e0 ce que la solution soit atteinte.\u00a0\u2028\u00ab\u00a0Les cr\u00e9anciers ont meilleure m\u00e9moire que les d\u00e9biteurs\u00a0\u00bb disait Benjamin Franklin. Les entreprises de recouvrement sont sp\u00e9cialistes du soutien m\u00e9moriel positif. TCM vous offre ce service dans plus de\u00a0<a title=\"recouvrement international\" href=\"\/fr\/tcm-essentiel\/recouvrement-international\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">100 pays<\/a>.\nPour le choix du partenaire externe, il est recommand\u00e9 de faire appel \u00e0 des membres des organisations professionnelles reconnues. En Belgique\u00a0: l\u2019<a title=\"ABR BVI\" href=\"http:\/\/www.abrbvi.be\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">ABR-BVI<\/a>\u00a0dont les membres ont notamment sign\u00e9 une charte d\u2019<a title=\"\u00e9thique\" href=\"\/fr\/info-generales\/ethique\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">\u00e9thique<\/a>. Demandez des r\u00e9f\u00e9rences.\u00a0 Voyez \u00e9galement si votre choix r\u00e9pond \u00e0 vos besoins\u00a0:\u00a0capacit\u00e9\u00a0\u00e0 fournir une information r\u00e9guli\u00e8re et claire sur l\u2019\u00e9volution de vos cr\u00e9ances\u00a0et \u00e0 vous transmettre votre argent promptement, capacit\u00e9 \u00e0 r\u00e9pondre aux diverses lois dont celle sur la vie priv\u00e9e qui impose des transmissions\u00a0<a title=\"informatique s\u00e9curis\u00e9e\" href=\"\/fr\/a-propos-de-tcm\/informatique\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">s\u00e9curis\u00e9es<\/a>\u00a0(crypt\u00e9es),\u00a0<a title=\"visiter les d\u00e9biteurs\" href=\"\/fr\/tcm-essentiel\/visiter-les-debiteurs\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">visites<\/a>\u00a0de d\u00e9biteurs professionnellement\u00a0organis\u00e9es, capacit\u00e9 \u00e0\u00a0l\u2019international.<\/li>\n\n\n<li>Enfin, mesurez vos performances tant en pr\u00e9vention que dans la gestion interne et externe.\u00a0 La mesure la plus courante est le\u00a0<a title=\"Daily sales outstanding\" href=\"https:\/\/tcm.be\/fr\/dso-days-sales-outstanding\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">DSO<\/a>\u00a0(Days Sales Outstanding) qui calcule le nombre moyen de jours pendant lesquels vos factures sont ouvertes.<\/li>\n\n<\/ul>\n\n\n\n<p>\u00ab\u00a0Le diable est dans les d\u00e9tails.\u00a0\u00bb Bonne route vers le succ\u00e8s.<\/p>\n\n\n\n<p>&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;&#8212;<\/p>\n\n\n\n<p>(*)\nSi votre marge b\u00e9n\u00e9ficiaire est de 50% (par exemple dans le cadre d\u2019un travail sur mesure), il faut \u00eatre pay\u00e9 d\u2019au moins une vente sur deux. Si votre marge est de 5% et que vous avez 1 impay\u00e9, il faut 20 ventes pour compenser la facture impay\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n\n<li>Marge = 50%\u00a0; une Facture = 1.000 ; donc co\u00fbt = 500. Deux ventes = 2000\u00a0; Co\u00fbt de deux ventes = 1.000\u00a0; Pay\u00e9 (1 sur 2) = 1.000. R\u00e9sultat des deux ventes\u00a0: co\u00fbt 1.000 &#8211; Encaissement 1.000 = 0.<\/li>\n\n\n<li>Marge = 5%\u00a0; vente = 1000 ; donc co\u00fbt = 950. 20 ventes = 20000\u00a0; co\u00fbt de 20 ventes = 19000\u00a0; Pay\u00e9 (19 sur 20) = 19.000. R\u00e9sultat des 20 ventes\u00a0: co\u00fbt 19.000 &#8211; Encaissement 19.000 = 0.<\/li>\n\n<\/ul>\n\n\n","protected":false},"featured_media":22123,"template":"","class_list":["post-69100","glossarium","type-glossarium","status-publish","has-post-thumbnail","hentry"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/tcm.be\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/glossarium\/69100","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/tcm.be\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/glossarium"}],"about":[{"href":"https:\/\/tcm.be\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/glossarium"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/tcm.be\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/22123"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/tcm.be\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=69100"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}